8 (800) 500-4068
+7 909 990 30 40Урок 1. Техника продаж.
На этом уроке вы узнаете, классическую технику продаж, которая используется как при личных продажах, так и при продажах по телефону.
Урок 1.
Раз вы читаете эти строки, значит, вы, видимо, уже прошли первую часть Программы (Пошаговую программу «Продажи с любовью») и радикально изменили свое отношение к продажам. Вы проделали большую работу над собой, и это действительно достойно уважения.
Теперь дело остается за освоением самой техники продаж. При работе по настоящей программе вы будете шаг за шагом осваивать удачные приемы, фразы и техники для того, чтобы каждый ваш контакт с клиентом «закрывался» на продажу.
Что ж, вперед! Настройтесь на продуктивную работу и приступайте к первому Уроку!
Техника продаж. Возможно, вы уже слышали о том, что такая техника существует. Хотя возможно, это словосочетание вам ни о чем не говорит.
Если же вы уже и так продаете по технике продаж, то для вас также будет много полезной и интересной информации, которую уже завтра вы начнете применять в своей работе.
В продажах, как и в любой сфере деятельности, есть свои методы и техники работы, что бы получить нужный результат. Это можно сравнить с конвейерным производством какого-либо изделия. На каждой стадии конвейера выполняются определенные действия (людьми или роботами). И на выходе получается конкретное изделие. А представьте, что было бы, если бы не было конвейера? И действия работников и роботов происходили бы хаотично и непоследовательно? А какие-то звенья цепи производства вообще бы выпадали?
Возможно, на выходе и получилось бы изделие, но нужное ли? Да и потом, времени на его изготовление ушло бы гораздо больше!
Так и продажах. Если продавать, следуя определенному алгоритму, то продажа состоится обязательно!
Классическая техника продаж состоит из пяти этапов.
1. Установление контакта.
2. Выявление потребностей.
3. Презентация.
4. Работа с возражениями.
5. Завершение продажи.
Сценарии разговоров, которыми оперирует продавец во время всего времени взаимодействия с клиентом, называются скрипты разговора с покупателем. Иногда говорят «речевые модули» или «речевки продаж» — как правило, эти слова обозначают то же самое. Давайте разберемся, что же такое скрипт разговора с покупателем.
Скрипт - это заранее разработанный сценарий взаимодействия с клиентом, начиная с момента первого приветствия и заканчивая собственно продажей.
Цель скрипта - это повышение вероятности запланированного целевого действия клиента.
Целевое действие – это конкретный, однозначно измеримый результат, которым должен закончиться данный контакт с клиентом. К примеру, при розничной продаже в магазине – это сам факт продажи (может быть еще и дополнение в виде заполнения анкеты бонусной программы); при работе на выставке целевое действие может быть – заполнение анкеты и получение контактов; при холодном обзвоне целевым действием может быть назначение встречи или «лид» — первичный интерес и проявленная потребность клиента, или заполненная карточка клиента с заранее определенной информацией и т.д.
Что дают скрипты? Вам, как продавцам заготовленные речевые шаблоны дают возможность существенно увеличить объем продаж и, следовательно, больше зарабатывать. Если вы сначала пропишите для себя, а потом начнете применять в работе скрипты продаж, то вам не придется каждый раз креативить подходящие ответы, и это значит – меньше уставать и экономить личные ресурсы.
Стоит заметить, что опытным продавцам скрипты практически не нужны, у них в голове есть свой арсенал удачно подобранных и сформулированных аргументов, готовых речевых модулей и работающих ответов на возражения.
А вот начинающие продавцы часто сталкиваются с тем, что французы называют «лестничным красноречием». Это то самое чувство, когда вы вышли от клиента, провалив продажу, и тут за дверью, на лестнице к вам приходит масса удачных ответов и аргументов, которые хороши, но… запоздали.
Еще один важный момент. Если вы начинающий продавец, то при разговоре с клиентом без шаблона есть вероятность того, что вам могут прийти на ум хлесткие фразы, которые невольно обидят или оттолкнут клиента. А это значит, что продажа провалится. Гораздо проще работать с «правильными» фразами, которые помогают конструктивно отвечать на возражения, снижать накал эмоций при конфликте, просто поднимать настроение клиенту и вызывать желание обратиться в компанию еще раз. А повторные обращения к вам довольных клиентов – это прямой путь к увеличению ваших продаж!
Итак, сегодня вам нужно выполнить следующие Задания:
Задание 1.1. Напишите в окошке ниже работаете ли вы сейчас, используя знания о технике продаж. Или же вы узнали впервые о ней из данной программы.
Задание 1.2. Напишите в окошке ниже, используете ли вы заготовки фраз при общении с клиентами (скрипты). Какие ваши фразы, на ваш взгляд, оказывают на покупателей самое сильное влияние? Как вы считаете, почему?